Técnicas de Venda: o que é e como aplicar

Técnicas de venda são absolutamente fundamentais para elevar o tícket médio gasto por seus clientes e melhorar os resultados gerados pelo seu negócio. Confira esse post e deixe seu comentário!

O que são técnicas de venda?

De forma bem objetiva podemos pensar nas técnicas de venda como formas de estimular a venda de um número maior itens ou então itens de maior valor agregado para um mesmo cliente, ou seja, através das técnicas conseguimos levar o cliente que apenas solicitou o produto A, por exemplo, a levar também o produto B e C que complementam o produto A ou então uma versão mais premium e, consequentemente mais cara, do produto A. Isso faz com que o cliente que gastaria, digamos, R$50,00 acabe por gastar R$70,00. Em outras palavras, a partir das técnicas de venda conseguimos elevar o tícket médio do negócio e, com isso, melhorar os resultados gerados.

Vejamos a seguir 2 técnicas de venda que são muito importantes: o upselling ou venda agregada e o cross selling ou venda cruzada:

técnicas de venda

Como funciona o upselling ou venda agregada?

Upselling ou venda agregada é uma das técnicas de venda mais interessantes que você poderá aplicar no seu negócio a fim de elevar o tícket médio. É uma técnica bastante utilizada por empresas de foodservice (alimentação) e funciona assim:

Digamos que você tenha ido em uma hamburgueria e que na hora de realizar seu pedido o caixa tenha lhe oferecido a possibilidade de levar uma batata frita grande no lugar da média que você pediu por uma pequena diferença de R$3,00 apenas. No momento que o caixa oferece essa possibilidade para você ele nada mais está fazendo do que aplicar a técnica de upselling ou venda agregada. É oferecida uma versão acima da que você pediu com o objetivo de elevar o tícket do seu pedido. Se antes você pagaria R$32,90 agora você pagará R$35,90. A receita gerada com apenas 1 pedido pode não ser tão significativa, mas multiplique isso por 2000 pedidos em 1 mês e você terá R$6000 a mais de faturamento sendo gerado. Já faz uma diferença, não faz?

Como funciona o cross selling ou venda cruzada?

No caso do cross selling ou venda cruzada o que ocorre é uma combinação de produtos e serviços complementares uns aos outros para que o cliente leva mais itens do que havia pensado inicialmente. É uma das técnicas de vendas mais utilizadas por todos os tipos de negócio (muitas vezes sem querer) e funciona da seguinte maneira:

Digamos que você esteja em uma loja de roupas para comprar uma nova calça jeans. Você está lá escolhendo sua calça e o vendedor daqui a pouco já trás também uma blusa para você experimentar com a calça, pois a combinação entre a calça e a blusa vai cair bem em você. Você gosta da calça e chega a conclusão que a blusa realmente lhe caiu bem e decide então levar as duas. Sua compra inicialmente sairia por R$120,00, mas como você decidiu levar também aquela blusa que o vendedor fez você experimentar, agora pagará R$200,00. Na hora de fechar a compra o vendedor conversa com você e oferece a oportunidade de levar também 1 pacote com 3 pares de cueca que está em promoção – de R$65,90 por R$55,90 – bem como 1 pacote de meias também com 3 pares que somente hoje está custando R$24,90. Como você até está precisando de algumas cuecas e meias novas acaba optando por levar esses itens também. Agora suas compras totalizaram R$280,80.

Isso que o vendedor fez (e vamos combinar que é super comum de acontecer) nada mais é do que aplicar a técnica de cross selling ou venda cruzada onde ele oferece produtos complementares ao produto principal de interesse a fim de elevar o tícket médio. Nesse exemplo específico estamos falando de uma compra que começaria em R$120,00 e terminou em R$280,80, ou seja, uma diferença de R$160,80. Agora imagina isso multiplicado por 300 clientes ao longo de 1 mês… A diferença se transforma em R$48240,00 a mais de faturamento sendo gerado. Um belo acréscimo, não acha?

Como aplicar técnicas de venda?

Tão importante quanto conhecer as técnicas de venda apresentadas acima é a sua capacidade de aplicá-las em seu negócio para colher todos os benefícios das mesmas e, com isso, impactar de forma super positiva os resultados gerados. Mas engana-se quem pensa que basta oferecer produtos aleatórios para complementar um determinado pedido ou sair oferecendo uma versão de maior valor agregado de qualquer maneira. Não. É preciso planejar a aplicação de tais técnicas de venda para que seja possível extrair o máximo de cada uma. Só que a questão é: como fazer isso na prática?

Para início de conversa é importante você conhecer a curva ABC dos seus produtos a fim de identificar quais são os campeões de venda e quais possuem a melhor margem (Confira o post: Curva ABC: o que é e como estruturar para entender melhor o tópico em questão). Esses dados são fundamentais para que você saiba exatamente como anda o desempenho de cada item que sua empresa comercializa e de que maneira você pode extrair o máximo de valor de cada um deles.

Uma vez que a curva ABC esteja bem estruturada então é chegado o momento de você pensar e estruturar os combos de produtos que podem ser montados para que já exista algo pré-definido. Isso evita que as coisas sejam feitas sem um norte a ser seguido, facilita a orientação dos vendedores e permite também um trabalho posterior de gestão comercial onde será possível avaliar quais combos são mais rentáveis e quais são vendidos com maior facilidade, ou seja, você pode, a partir dessa análise, identificar e direcionar os esforços comerciais da equipe de vendas 😉

Conclusão

Quando aplicamos as técnicas de venda apresentadas de forma estratégica e bem estruturada podemos otimizar o giro dos estoque criando combos de ofertas onde mesclaremos os produtos de maior saída com aqueles que vendem menos, ou seja, a aplicação das técnicas apresentadas é crucial para que você consiga elevar o tícket médio gasto por seus clientes a fim de melhorar os resultados gerados pelo seu negócio. Estas pequenas ações comerciais podem contribuir e muito para elevar o faturamento e também sua lucratividade.

Próximos passos…

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1 comentário sobre “Técnicas de Venda: o que é e como aplicar”

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