Público-alvo: o que é e como definir

A correta definição do público-alvo da sua empresa é a base fundamental para que tanto o marketing quanto o comercial possam gerar os melhores resultados possíveis. Confira este post e comente!

O que é público-alvo

De forma simples e direta podemos dizer que público-alvo é aquele grupo de pessoas que possuem características semelhantes (faixa etária, objetivos, classe social, local onde reside, comportamento de compra, entre outros aspectos que veremos nesse post) e que serão o foco do planejamento de marketing e comercial da sua empresa, ou seja, estamos nos referindo a pessoas que tem maior probabilidade de se interessar pelos produtos e serviços que sua empresa comercializa. Em outras palavras, o público-alvo é composto pelos seus principais clientes potenciais.

Preste muita atenção! Nem todo mundo que compra seus produtos ou serviços faz parte do seu público-alvo. E não é porque seu produto ou serviço é comprado por pessoas de diferentes faixas etárias, por exemplo, que seu público-alvo é todo mundo. Entenda melhor isso no exemplo abaixo…

Digamos que a empresa ABC venda produtos de saúde e bem-estar e que seu público-alvo seja composto por mulheres na casa dos 35 anos que desejam emagrecer e que se preocupam em manter uma alimentação saudável (apenas uma definição básica para embasar o exemplo).

Nesse cenário, a comunicação dessa empresa com o mercado (imagens das campanhas publicitárias, as palavras e expressões escolhidas para os anúncios, as ações comerciais e outras questões relacionadas) será toda direcionada para atrair a atenção especificamente desse grupo de mulheres, pois é esse grupo que gera os principais resultados da empresa ABC.

Mas e se houver um grupo de mulheres com mais de 65 anos que também compra os produtos dessa empresa? Elas também podem ser consideradas público-alvo?

A resposta no caso seria ‘não’. Por quê? Pelo simples fato de que quando falamos sobre público-alvo também estamos falando sobre planejamento de marketing e comercial. E quando falamos sobre planejamento de marketing e comercial precisamos pensar e priorizar o grupo de clientes potenciais que impacta de modo mais significativo os nossos resultados.

No exemplo em questão, o principal cliente potencial da empresa ABC são as mulheres na faixa dos 35 anos que querem emagrecer e se preocupam em manter uma alimentação saudável, não as mulheres acima dos 65. É o grupo de mulheres na faixa dos 35 que impacta significativamente os resultados gerados. Então Lembre-se: o público-alvo é composto pelos seus principais clientes potenciais. E os principais clientes potenciais são aqueles que impactam de forma significativa os resultados gerados.

Público-alvo

Por que devemos definir o público-alvo?

Feche os olhos por 1 segundo e relembre a última vez que você foi ao bar numa sexta ou sábado a noite. Como estava o bar? Provavelmente cheio e com muitas conversas paralelas, correto? Devia estar o maior zum zum zum com tantas pessoas falando ao mesmo tempo. Aquele típico caso onde tudo que você escuta é barulho. Apenas barulho.

Pois advinha só… É exatamente isso que acontece quando uma empresa tenta se comunicar com todo mundo ao mesmo tempo. Nesses casos, tudo que os clientes potenciais escutam é o barulho de um bar cheio numa sexta ou sábado a noite. Não há nada na comunicação que seja digno de nota ou que atraia a atenção deles. A empresa vai “falar, falar, falar”, mas ninguém vai entender.

Além da comunicação, outra questão que acaba sendo bastante prejudicada é a própria definição dos canais de venda (confira o post Canais de Venda: o que são e como definir para compreender melhor essa questão) que sua empresa utilizará para distribuir, oferecer, comercializar e entregar seus produtos e serviços aos clientes será impactada.

personas

Como definir o público-alvo corretamente?

Para início de conversa, considero importante destacar que a definição do público-alvo já não pode nem deve ser baseada meramente naquela coisa fria onde apenas dados estatísticos eram utilizados. Estou me referindo a definições clássicas do tipo: meu público-alvo são homens e mulheres entre 28 e 35 anos que residem nos bairros X, Y, Z da cidade A.

Não há dúvida que isso é uma definição, concorda? Mas sinceramente… Qual informação realmente relevante você consegue extrair dessa definição para elaborar um ótimo planejamento de marketing e comercial? Como uma definição do tipo “homens e mulheres entre 28 e 35 anos que residem nos bairros X, Y, Z da cidade A” vai ajudá-lo a pensar a comunicação de forma assertiva para atrair a atenção dos clientes potenciais e ainda levá-los a comprar seus produtos e serviços? Vamos combinar que não ajuda muito. Então esse é o primeiro ponto que devemos destacar…

Não dá definir o público-alvo de forma tão fria sem pensar nas pessoas que existem por trás dos dados e estatísticas.

Lembre-se: seu público-alvo é composto por pessoas que tem objetivos, receios, necessidades e desejos e que podem avaliar e levar em conta uma série de fatores e opiniões antes de decidir pela compra. Tudo isso precisa e deve ser levado em consideração na hora de pensar e definir o público-alvo do seu negócio. Mas fique tranquilo! Você terá um importante aliado a partir de agora: o Mapa da Empatia 😉

O que é o Mapa da Empatia e como usar?

O Mapa da Empatia nada mais é do que uma ferramenta criada para desenhar o perfil das personas de comprador. É uma ferramenta super útil que nos ajuda a traçar perfis hipotéticos de clientes potenciais respondendo perguntas como as que coloco a seguir…

mapa-de-empatia

QUAIS SÃO SUAS NECESSIDADES?

Do que ele precisa para se sentir melhor?
O que é sucesso? Onde ele quer chegar?
O que tem feito para ser feliz?
O que acabaria com suas dores?

QUAIS SÃO SEUS MEDOS?

Do que tem medo?
O que o frustra?
O que tem atrapalhado ele?
O que ele gostaria de mudar em sua vida?

O QUE PENSA E SENTE?

Quais são algumas ideias importantes que ele pensa e não diz?
Como ele se sente em relação à vida?
Com o que anda preocupado ultimamente? Por quê?
Quais são alguns sonhos?

O QUE FALA E FAZ?

O que é comum de ele dizer?
Como ele costuma agir?
Quais são os hobbies?
Do que gosta de falar?

O QUE VÊ?

Como é o mundo em que ele vive?
O que as pessoas que o rodeiam fazem?
Como são os amigos dele?
O que está em alta no cotidiano dele?

O QUE OUVE?

Que pessoas e ideais o influenciam?
O que as pessoas importantes de sua vida dizem?
Que atitude tem as marcas preferidas?
Quem são seus ídolos?

A partir das respostas dessas perguntas você consegue traçar o perfil das pessoas que farão parte do seu público-alvo. E isso de uma maneira muito mais aprofundada, ou seja, deixamos de lado aquela definição fria que só mostra dados, números e estatísticas para uma que nos faz pensar sobre quem são as pessoas que fazem e farão negócio conosco.

Desenhar o perfil hipotético das pessoas que farão negócio com a sua empresa permite estruturar um planejamento de marketing e comercial que ajudará a transformar o zum zum zum da conversa de bar (lembra do exemplo que dei acima?) numa comunicação muito mais direcionada para impactar as pessoas certas, ou seja, aquelas que realmente terão interesse pelos seus produtos e serviços!

Conclusão

Tudo. Absolutamente tudo relacionado aos pontos de contato da sua empresa com o mercado deve partir do público-alvo. Você vai lançar novos produtos ou serviços? Tenha o público-alvo em mente. Você vai lançar uma campanha de marketing para uma data comemorativa? Tenha o público-alvo em mente. Acredita que um ecommerce ajudaria a melhorar seus resultados? Você já sabe a resposta… Tenha o público-alvo em mente.

Próximos passos…

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3 comentários sobre “Público-alvo: o que é e como definir”

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