Precificação: o que é e como realizar

Nesse post abordaremos a precificação sob uma ótica diferente da habitual onde apenas números e dados são considerados. Existe mais por trás de uma precificação adequada. Confira o post e entenda melhor!

O que é precificação?

De forma simples e direta, podemos afirmar que precificação é o ato de definir o quanto será cobrado por seus produtos e serviços considerando tanto o valor que você entrega para o cliente quanto toda a estrutura de custos que seu negócio possui (custos e despesas operacionais, custo das mercadorias vendidas, comissões, impostos, entre outros). Mas engana-se quem pensa que precificação é “apenas” isso. Existe muito mais por trás da precificação do que seus olhos agora conseguem ver. Mas calma! Com um passo de cada vez nós chegaremos lá. Vamos entender primeiro uma diferença para lá de importante…

Qual a diferença entre preço e valor?

Sem rodeios podemos dizer o seguinte: preço é o quanto você paga por algo. Valor é o que você recebe em troca. Não entendeu? Então vamos ver um exemplo prático para ficar mais clara essa questão…

Digamos que você esteja enfrentando um problema em casa, pois sua geladeira pifou e dessa vez não tem mais jeito, ou seja, você vai precisar comprar outra. E já que vai precisar comprar outra você vai aproveitar a ocasião para comprar uma geladeira frost-free para nunca mais se preocupar em ter que degelar o congelador.

A geladeira em questão não precisa ser muito grande nem de última geração. O mais importante para você é que ela tenha esse qualidade – frost free – e caiba no orçamento limite que você estipulou que no caso será de R$2000,00.

Nesse cenário, R$2.000 é o preço que você está disposto a pagar para adquirir a geladeira. Já a qualidade frost free é o valor que você recebe em troca.

Então para resumir a história basta compreender o seguinte: valor é o benefício adquirido e preço é o quanto sai do seu bolso ou do bolso do seu cliente.

precificação

Fatores que influenciam a precificação

Na hora de realizar a precificação, além de pensar o preço considerando o valor para o cliente e sua estrutura de custos atual, também é preciso considerar:

– Realidade do mercado onde sua empresa atua;
– Práticas de concorrentes diretos e indiretos;
– Capacidade produtiva do negócio;
– Alinhamento do preço com o público-alvo;
– Metas financeiras de curto, médio e longo prazo;
– Modelo de negócio praticado.

A questão é: por que tais fatores influenciam a precificação? Vamos passar por cada um deles para entender 100% a influência de cada um sobre o preço de venda praticado…

Realidade do mercado onde a empresa atua

Realizar a precificação desconsiderando o mercado de atuação da sua empresa é um erro que você não pode cometer. Afinal de contas, para que sua empresa gere os resultados desejados não basta o cliente-alvo demonstrar interesse nas ofertas, ele precisa ter a capacidade financeira para pagar pelos produtos e serviços comercializados.

Um belo exemplo aqui é imaginar o que aconteceria se uma dessas marcas de luxo abrisse uma loja em uma cidade mais pobre do interior. Sabe o que aconteceria? Nada. Provavelmente não haveria uma venda sequer. E isso pelo simples fato de que as pessoas da cidade não estão dispostas a pagar, por exemplo, R$9.000 em uma bolsa. É preciso haver alinhamento entre a realidade do mercado onde a empresa atua e o preço praticado.

Práticas de concorrentes diretos e indiretos

Sua empresa, assim como qualquer outra que atua no mercado, possui concorrentes diretos e indiretos. Enquanto os concorrentes diretos podem ser considerados aqueles que comercializam, basicamente falando, a mesma coisa que a sua empresa, os concorrentes indiretos podem ser considerados aqueles que vendem produtos substitutos. Por exemplo…

Uma pizzaria tem como concorrente direto outra pizzaria. Já um dos possíveis concorrentes indiretos seria, digamos, uma hamburgueria. Por quê? Porque tanto a pizzaria quanto a hamburgueria visam o mesmo propósito: saciar a fome do cliente. Sendo assim, ou o cliente gasta na pizzaria, ou na hamburgueria. Ele não pode estar nos 2 lugares ao mesmo tempo.

Mas por que estou abordando essa questão aqui?

Pelo simples fato de que muitos empresários por aí definem seus preços olhando para a grama da vizinho, ou seja, eles olham quanto os concorrentes estão cobrando e aí realizam a precificação de uma forma bem parecida. Só esquecem que há um detalhe muito importante nisso…

A precificação realizada dessa maneira desconsidera a sua estrutura de custos, capacidade produtiva e objetivos empresariais, ou seja, no momento que a precificação é baseada em quanto os concorrentes cobram você está precificado de acordo com a estrutura de custos, capacidade produtiva e objetivos deles, não seus.

É errado precificar olhando para os concorrentes? Não. Apenas não dá para basear sua precificação única e exclusivamente nisso. Se você possui o mesmo público-alvo que os concorrentes avaliados e entrega o mesmo valor para o cliente então faz sentido ter preços semelhantes. Contudo, você jamais, em hipótese alguma, deve precificar pensando apenas em quanto o mercado está cobrando.

Capacidade produtiva do negócio

A capacidade produtiva do seu negócio nada mais é do que o potencial de resultado que a empresa pode apresentar em um determinado período de tempo. Em termos práticos, seria uma representação de quantos produtos podem ser fabricados em X horas, quantos clientes podem ser atendidos em 1 dia de trabalho e assim por diante.

Quando você conhece a capacidade produtiva da sua operação é possível cruzar essa informação com as metas financeiras que se deseja alcançar. Então só para deixar isso bem claro imagine o seguinte…

Digamos que um determinado médico consiga atender até 20 pacientes por dia tendo em torno de 22 dias úteis de trabalho por mês, ou seja, o médico consegue atender até 440 pacientes por mês (capacidade produtiva bruta).

O médico em questão só atende clientes particulares, ou seja, não aceita planos de saúde, e seu objetivo financeiro é gerar uma renda mensal de R$12.000 com a sua prática.

De posse desses dados e considerando também a estrutura de custos para manter o consultório, quanto outros médicos da mesma especialidade na região cobram e sabendo qual é o perfil do seu público-alvo, esse médico poderá definir um preço por consulta que o ajude a alcançar o objetivo financeiro definido. É disso que se trata essa questão.

Alinhamento do preço com o público-alvo

Alinhar preço com o público-alvo é absolutamente fundamental. Afinal, não faz o menor sentido você querer vender um produto por R$150 se o seu público-alvo é composto por pessoas que não estão dispostas a pagar esse preço pelo produto a venda.

Você pagaria R$150,00 em uma caneta? Eu não. Mas saiba que existem muitas pessoas mundo afora que pagam isso e até mais. É por isso que o caro é muito relativo. O que pode ser caro para você pode ser uma pechincha para outra pessoa. Isso passa pelo alinhamento entre do preço e o público-alvo.

Metas financeiras e curto, médio e longo prazo

Quais resultados você quer alcançar com a sua empresa? É viável alcançar esses resultados cobrando o que sua empresa cobra hoje pelos produtos e serviços? Há um alinhamento entre a capacidade produtiva que a empresa possui e os preços cobrados para que as metas financeiras de curto, médio e longo prazo sejam alcançadas?

Todas essas perguntas que acabei de apresentar precisam ser respondidas para que você possa realizar a precificação adequadamente. Se o seu preço não o leva a alcançar suas metas financeiras, das três pelo menos uma: ou suas metas estão muito acima do que sua empresa pode gerar de resultado atualmente, ou seu preço está abaixo do que deveria, ou seu comercial não está sendo eficaz.

como realizar a precificação

Como realizar a precificação?

Para realizar uma precificação adequada dos seus produtos e serviços todos os fatores mencionados acima devem ser colocados numa balança. De um lado você deve considerar sua estrutura de custos e a margem de lucro pretendida e do outro deve compreender quem é seu público-alvo, definir corretamente suas suas metas financeiras de curto, médio e longo prazo, avaliar a capacidade produtiva atual da operação, estudar a realidade do mercado onde a empresa atua e conhecer as práticas dos concorrentes diretos e indiretos.

Mas e em termos matemáticos? Como calcular?

Se você deseja saber os cálculos matemáticos que deve realizar para precificar seus produtos e serviços, então você precisa aprender e compreender um índice muito importante: o Mark up. Na segunda-feira você poderá conferir aqui no blog o post ‘Mark Up: o que é e como calcular’ Fique de olho!

Reflexão: o preço é justo?

Você calculou seu preço considerando tudo que coloquei acima, mas ainda existe uma dúvida persistindo na sua cabeça sobre se seu preço é justo ou não? Se essa dúvida ainda estiver presente, preste muita atenção!

O fato de você ainda não estar seguro de que o preço cobrado é o preço justo simboliza, nada mais, nada menos, que você não está certo do valor que entrega aos clientes, ou seja, inconscientemente você não acredita que vale a pena pagar aquele preço pelo que você entrega. E isso é um problema. Veja bem…

Quando a questão do tal preço justo não está bem resolvida na cabeça das pessoas que realizam o comercial no negócio, as vendas acabam sendo prejudicadas. Afinal, se não há confiança para falar sobre o preço, haverá hesitação na hora de informar o mesmo para cliente. E se nem você e seus vendedores estão seguros do preço que estão cobrando, por que o cliente vai querer pagar o preço informado?

Reflita sobre o alinhamento entre o preço de venda dos seus produtos e serviços e tudo mais que coloquei anteriormente. Se tudo estiver alinhado, o preço estará correto.

Conclusão

Realizar uma precificação adequada dos seus produtos e serviços envolve questões que vão muito além de olhar o preço dos concorrentes e colocar um preço parecido ou então avaliar sua estrutura de custos de forma crua e fria e jogar uma “margem” de 100%, 200% sobre.

Lembre-se e pense sempre no seguinte: no momento que você tira 1 real do bolso do cliente, ele tem todo direito de reclamar caso não esteja satisfeito. Então trate de realizar uma precificação adequada para que o preço pago esteja alinhado ao valor proporcionado.

Próximos passos…

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1 comentário sobre “Precificação: o que é e como realizar”

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