Pitch de Venda: o que é e como estruturar

A estruturação do pitch de venda é parte crucial para que o comercial da sua empresa gera os melhores resultados possíveis. Confira o post e veja como estruturar o seu!

O que é pitch de venda?

Pitch de venda nada mais é do que a apresentação que sua equipe comercial realizará a fim de fisgar a atenção do cliente potencial, despertar seu interesse e direcioná-lo pelo processo de compra. Em outras palavras, trata-se do caminho que sua equipe seguirá e dos elementos que destacará para que as pessoas interessadas nos seus produtos e serviços venham a dizer “sim, eu quero saber mais” e logicamente “quero comprar”!

pitch de venda

Por que estruturar o pitch de venda?

Na correria do dia a dia que vivemos, as pessoas praticamente não tem tempo a perder. Para todos os lugares que você olha tem alguém dizendo que não tem tempo para absolutamente nada! Então imagina a dificuldade de fisgar a atenção do cliente potencial e despertar seu interesse, quando muito, você tem de 2 à 3 minutos para identificar sua necessidade/desejo e destacar/apresentar os benefícios associados aos seus produtos e serviços? Como você espera avançar no processo de compra e ganhar o cliente nesse curto período de tempo sem estar devidamente preparado? É claro que eventualmente pode dar certo, mas não há dúvida de que a ausência de um pitch de venda bem estruturado dificulta seu sucesso comercial.

Outro ponto que vale destacar aqui, além dessa questão do pouco tempo para fisgar a atenção do cliente potencial e despertar seu interesse, é que um pitch de venda bem estruturado cria um padrão a ser seguido pela equipe comercial o que, consequentemente, facilita o próprio trabalho de treinamento e orientação desses profissionais. Algo tão importante e eu diria fundamental para que todos os envolvidos tenham um alto desempenho.

A pior coisa que pode acontecer na sua empresa, quando tal pitch não foi devidamente estruturado, é ter uma equipe comercial onde cada um utiliza um jeito diferente de atender o cliente e apresentar os produtos e serviços comercializados. Quando isso acontece – e pode acreditar que é a prática mais comum – fica complicado você identificar eventuais falhas que possam estar prejudicando o desempenho comercial dos profissionais. E aqui vale ressaltar: se os profissionais que fazem parte da equipe comercial tem um desempenho aquém do esperado, advinha qual será o impacto disso nos resultados da empresa? É melhor nem ficar pensando muito nisso porque uma lágrima vai rolar. Então vamos em frente…

pitch de venda equipe comercial

Como estruturar o pitch de venda?

Todo bom pitch de venda tem como ponto de partida as perguntas que devem ser feitas aos clientes potenciais a fim de coletar informações relevantes sobre suas demandas e identificar como sua empresa pode solucionar tais questões antes de apresentar qualquer produto ou serviço.

Apesar de não haver uma receita de bolo, pois cada empresa tem sua realidade específica, existem 3 elementos muito importantes que você deve considerar na hora de refletir sobre quais perguntas fazer aos seus clientes potenciais e de que maneira, a partir de suas respostas, você deverá conduzir o relacionamento comercial. Vamos aprofundar esses 3 elementos…

Conheça o cliente potencial

Parta do princípio que tudo que você planejar no seu negócio no que diz respeito ao relacionamento com o mercado deve ter como ponto de partida o público-alvo da sua empresa, ou seja, o lançamento de um produto, as palavras escolhidas para anúncios no Google Adwords, a seleção dos canais de venda para comercializar seus produtos e serviços, entre outros aspectos, devem sempre estar alinhados com seu cliente potencial para que o planejamento seja bem desenvolvido. Mas por que isso? A resposta é bem simples…

Quando você compreende o seu público-alvo, você passa a conhecer seus desejos, suas necessidades, seus receios, seus objetivos e muito mais. Então do ponto de vista de planejamento, você passa a ter informações valiosíssimas para conseguir alinhar tudo que sua empresa faz e leva ao mercado com as pessoas que terão maior propensão em adquirir seus produtos e serviços. A mesma lógica se aplica ao pitch de venda.

Conhecendo o perfil do cliente potencial você pode definir a melhor maneira de se relacionar e dialogar com o mesmo na hora de conduzir e aplicar o pitch. Questões como: quais perguntas devem ser feitas? Como identificar e remover objeções apresentadas pelo cliente potencial? Que elementos destacar quanto aos produtos e serviços? Enfim… Tudo fica mais fácil de responder quando você sabe com quem está dialogando.

Mantenha o foco no cliente do início ao fim

Muitos empresários e empreendedores pensam que o pitch de venda deve considerar aquilo que é importante sobre a empresa, seus produtos e serviços, mas na realidade essa percepção está equivocada. Por quê? Porque na prática, o pitch de venda nada tem a ver com o que é importante sobre a empresa, mas sim sobre o que é importante para o cliente potencial.

Para que seu pitch seja realmente eficaz, você precisa compreender exatamente o que o cliente potencial deseja, quais são suas objeções, o que ele considera relevante, enfim… O pitch que sua equipe comercial utilizar precisa ter como ponto central o cliente potencial justamente para que cada ponto destacado tenha como foco aquilo que é importante do ponto de vista do cliente, não da empresa. Por exemplo…

Digamos que você tenha entrado em uma grande loja de eletrônicos, apenas para olhar as ofertas, e tenha ficado interessado em uma Smart TV.

Em uma conversa rápida com o vendedor, você comenta que gostaria de ter uma TV como aquela, pois quer assistir aos vídeos do YouTube, assistir suas séries preferidas no NetFlix e por ai vai.

Você foi bem específico sobre o porquê do seu interesse na Smart TV e ainda sinalizou o que é importante do seu ponto de vista indicando aquilo que pode pesar na sua decisão de compra. Contudo, em vez do vendedor seguir destacando o produto conforme as preferências, por você apresentadas, ele opta por destacar recursos na TV que não fazem a menor diferença para você, ou seja, recursos que não são determinantes para que sua decisão de compra seja tomada, mas que ele foi instruído a comentar – típico pitch que um robô poderia fazer já que a interação com um humano parece não fazer a menor diferença ;D

Se no exemplo acima o foco fosse o cliente e o pitch estivesse bem estruturado, o vendedor conduziria a conversa de uma outra maneira. Não destacando aquilo que você não considera relevante, e sim mostrando o quão boa é a conectividade de alguns modelos e aproveitando a conversa para ir perguntando e descobrindo outras preferências que você possa ter.

Esqueça o pitch de venda tamanho único

Embora a definição e compreensão do público-alvo facilite o entendimento sobre o perfil do cliente potencial ajudando a direcionar a estruturação do pitch, sempre devemos considerar que cada pessoa com quem iremos dialogar no relacionamento comercial possui suas individualidades e que essas individualidades vão influenciar na maneira como a decisão de compra será tomada.

O pitch tamanho único não funciona porque o ser humano não é um robô. Somos pessoas que possuem seus desejos, objetivos, necessidades, medos, enfim… Aquilo que é importante para mim pode não ser importante para você e vice-versa. Então imagine um pitch de venda tamanho único aplicado da mesma maneira comigo e com você? Dá para considerar essa como sendo a melhor maneira de conduzir o relacionamento comercial? No meu ponto de vista, não. Mas essa nem é a única questão…

Além das individualidades que cada pessoa possui, também há de se considerar as características dos canais de venda e de atendimento utilizados pela empresa. Como realizar um pitch de venda via chat da mesma forma que seria realizado presencialmente? E as diferenças que existem entre cada canal? Como não explorar os benefícios do olho no olho e como tentar fazer o processo inverso numa conversa apenas com texto escrito?

Ter um caminho a seguir na hora de conduzir o pitch de venda é uma coisa, agora outra, completamente diferente, é você tentar replicar o pitch desconsiderando o cenário onde o mesmo será realizado. Não caia nessa erro!

Conclusão

Preparar um pitch de venda que esteja adequado ao perfil do público-alvo que sua empresa atrai mantendo o foco no que realmente é relevante para eles é o ponto de partida para potencializar os resultados da sua empresa.

Quando os profissionais envolvidos com o comercial do negócio sabem quais perguntas devem ser feitas a fim de identificar as necessidades, demandas e desejos dos clientes potenciais e ainda conhecem muito bem as qualidades e características dos produtos e serviços que compõem o mix do seu negócio (domínio técnico), destacar e apresentar os principais elementos que vão transformar o interesse do cliente potencial em uma venda efetuada fica bem mais fácil. E quanto mais sua equipe souber conduzir esse relacionamento comercial com os clientes, melhores podem ser os resultados gerados.

Sendo assim, dedique uma atenção especial a estruturação do seu pitch de venda para que todos os profissionais envolvidos com a atividade comercial do seu negócio saibam exatamente aquilo que devem perguntar e destacar a fim de otimizar cada oportunidade de venda gerada.

Próximos passos…

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1 comentário sobre “Pitch de Venda: o que é e como estruturar”

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