PDCA: o que é e como utilizar para melhorar as vendas

O ciclo PDCA é uma maneira super simples e inteligente de desenvolver o seu negócio continuamente a fim de gerar melhores resultados. Confira esse post!

O que é o ciclo PDCA

O ciclo PDCA que em inglês significa – Plan-Do-Check-Act – e que no português seria PLANEJAR-EXECUTAR-ANALISAR-AGIR, nada mais é do que um método constituído por esses 4 simples passos cujo objetivo é desenvolver continuamente as mais diversas áreas da sua empresa.

Através da sua utilização podemos, por exemplo, tornar os processos internos e produtivos mais eficientes, melhorar o mix de produtos ofertados aos clientes, realizar ações comerciais de modo mais assertivo, entre muitas outras coisas que venham a melhorar os resultados gerados.

pdca

Por que devemos utilizar o ciclo PDCA?

Melhoria contínua. Se eu precisasse resumir a importância do ciclo PDCA em apenas 1 expressão, certamente essa expressão seria ‘Melhoria contínua’. Afinal de contas, esse é o grande benefício das 4 ações que constituem o método. Mas para que tudo fique bem claro e não haja qualquer ponta de dúvida em relação a importância da sua utilização, vamos compreender melhor como as 4 ações – PLANEJAR-EXECUTAR-ANALISAR-AGIR – contribuem na prática para a geração de melhores resultados. Por exemplo…

Digamos que hoje na sua empresa você tenha um grande desafio quando o assunto é manter suas finanças empresariais em ordem. Sua empresa até possui um ótimo volume de vendas, mas como seu processo financeiro está repleto de falhas você acaba não sabendo coisas básicas como, por exemplo, se aquilo que está registrado nos seus controles financeiros condiz com a realidade ou se os números que você está visualizando apresentam inconsistências.

O fato de não haver uma certeza quanto a consistência dos dados que estão inseridos nos controles financeiros de Fluxo de Caixa e DRE constituí um problema que precisa ser solucionado. Afinal de contas, tais inconsistências prejudicam a sua tomada de decisão.

O que fazer para melhorar essa situação?

O primeiro passo é PLANEJAR o seu processo financeiro para que fique bem claro o que precisa ser feito, como deve ser feito, quando deve ser feito e quem é o responsável por cada atividade. E uma vez que esse planejamento inicial seja realizado, então na sequência é preciso EXECUTAR o processo financeiro planejado a fim de avaliar sua eficiência na prática.

Com a execução em progresso, devemos então ANALISAR os resultados apresentados pelo novo processo implementado. Afinal de contas, não adianta executar o processo e depois não conferir a eficiência real do mesmo, correto?

Agora para fechar esse exemplo, digamos que após fazer uma análise do processo você chegue a conclusão que ainda existem pontos a serem otimizados. O que fazer? Bom… Nesse caso é hora de AGIR para fazer os ajustes identificados e, com isso, alcançar a máxima eficiência.

Eis aqui o ciclo PDCA aplicado na prática em um exemplo bem simples de entender 🙂

como aplicar o pdca

Como utilizar o ciclo PDCA para melhorar as vendas

Do ponto de vista comercial o ciclo PDCA tem muito a contribuir com os seus resultados. E para entender o porquê disso basta pensarmos que as 4 ações do ciclo – PLANEJAR-EXECUTAR-ANALISAR-AGIR – tem tudo a ver com a área de vendas. Vamos conferir um exemplo prático para que você possa entender de que maneira o ciclo PDCA ajudaria a melhorar suas vendas…

Planejar

Digamos que estamos no final de Julho e que você deseja planejar as vendas da primeira quinzena de Agosto. E digamos também que para realizar tal planejamento, você deverá analisar a Curva ABC dos seus produtos (Confira o post Curva ABC: o que é e como estruturar para entender melhor o tema) a fim de identificar os 3 principais grupos de produtos da sua empresa, ou seja, aqueles que respondem por até 80% dos resultados gerados (categoria A), por até 15% (categoria B) e por até 5% (categoria C). Tudo isso para conhecer a preferência dos seus clientes e avaliar a melhor composição do seu estoque garantindo que sua empresa não ficará sem os campeões de venda a disposição.

Conhecendo essas informações, você começa a traçar então o plano de ação pensando em quais produtos serão foco das suas ações comerciais e quais entrarão como secundários complementando as ofertas primárias, ou seja, o seu planejamento contemplará a aplicação de técnicas de venda que ajudem a elevar o tícket médio com a venda de ofertas que combinem os produtos categoria A com os de categoria B e C.

Executar

Com o planejamento de vendas bem estruturado, você então orienta sua equipe comercial a executar as ações planejadas. Tudo que seus funcionários precisam fazer durante os próximos 15 dias é estimular a venda das ofertas criadas na fase de planejamento.

Analisar

Passado o período de vendas para o qual o planejamento foi estruturado, você então analisará como foi o desempenho das vendas considerando as metas que haviam sido definidas no planejamento inicial. E após algumas avaliações, digamos que tenha ocorrido o seguinte…

Você verificou que os campeões de venda continuaram tendo ótima saída. Mas as ofertas estruturadas praticamente não saíram em virtude da equipe de vendas não ter focado nisso, ou seja, os clientes não sabiam da existência das ofertas porque a equipe comercial focou na venda do que usualmente tem boa saída, não nas ofertas que combinavam os produtos de categoria A com os de categoria B e C.

Falha única e exclusiva da equipe de vendas ou faltou treinamento e orientação para que estes pudessem conhecer melhor as ofertas criadas e a melhor maneira de apresentá-las? Para fins deste exemplo, digamos que seja a segunda alternativa. Então sabendo disso você poderá agora corrigir o problema realizando o treinamento da equipe comercial.

Agir

Uma vez que os vendedores passem a conhecer as ofertas criadas então agora é hora de agir trabalhando a venda das mesmas de modo que os resultados pretendidos possam ser alcançados. O ciclo então se repetirá e você saberá exatamente o que precisa fazer.

Conclusão

Conforme explicado ao longo desse post, a utilização do ciclo PDCA é uma bela maneira de direcionar os seus esforços administrativos, gerenciais e comerciais a fim adotar e implementar na sua empresa um processo de melhoria contínua. PLANEJAR-EXECUTAR-ANALISAR-AGIR é o ciclo necessário para que você possa alcançar seus objetivos e metas ao longo do tempo. Essas 4 simples ações são absolutamente fundamentais para desenvolver o potencial da sua empresa no mercado e garantir que os resultados pretendidos serão alcançados.

Próximo passo…

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