Meta Smart: o que é e como definir para melhorar resultados

Definir metas financeiras para sua equipe comercial é absolutamente fundamental. E garantir que essa meta será corretamente definida é o papel da Meta Smart. Confira esse post e veja como definir as metas no seu negócio!

O que é Meta Smart?

A Meta Smart nada mais é do que a definição do resultado que se deseja alcançar, porém respeitando algumas diretrizes para que tal meta não fique fora da realidade daquilo que seu negócio pode gerar hoje. Trata-se, em outras palavras, de uma maneira de direcionar o esforço comercial da sua equipe para que todos vislumbrem o resultado esperado ao final de determinado período sendo este resultado específico, alcançável, mensurável e relevante.

meta smart

Por que devemos definir a Meta Smart?

Muitas empresas caem no erro de não definir metas específicas para a equipe comercial, ou seja, esperam que os profissionais de vendas fechem muitos negócios, porém sem definir qual o resultado esperado ao final da semana, quinzena ou mesmo do mês. E por mais estranho que essa situação possa parecer, na prática é exatamente isso que percebemos muitas e muitas vezes: os profissionais de venda simplesmente não sabem quanto de resultado precisam efetivamente gerar.

Quando a equipe comercial não sabe quais resultados deve buscar (valor numérico quantitativo) e como deve buscá-los (plano de ação direcionando os esforços) fica muito complicado você alcançar os resultados pretendidos. Afinal de contas, o número no horizonte atrelado a um plano de ação bem estruturado facilita a vida dos profissionais de vendas direcionando o seu esforço para aquilo que realmente ajudará a alcançar as metas da empresa. Por exemplo…

Digamos que uma determinada empresa, cujo modelo de negócio seja B2B, ou seja, que vende produtos e serviços para outras empresas, esteja precisando melhorar o seu faturamento. E digamos também que essa empresa hoje conte com uma equipe comercial composta por 3 profissionais de vendas.

Dentre as responsabilidades comerciais que esses 3 profissionais de vendas possuem está a prospecção de novos clientes e o agendamento de reuniões para apresentação dos produtos. Contudo, nessa empresa não há qualquer direcionamento por parte da direção em relação as metas que a equipe comercial deve alcançar.

O que podemos esperar em um cenário como esse?

Possivelmente teremos uma variação de desempenho considerável entre os membros da equipe comercial. Afinal, se a direção da empresa não define as metas do período, cada profissional vai estipular a sua própria meta pensando exclusivamente naquilo que irá receber. E dependendo da política de comissionamento da empresa, as metas podem ser bem menos agressivas do que seria possível trabalhar. Não entendeu a lógica? Então permita-me apresentar a prática que muitos corretores de imóveis utilizam na hora de vender as casas e apartamentos dos seus clientes. Isso vai ajudar a esclarecer a importância da Meta Smart!

Digamos que você esteja querendo vender seu apartamento e que o mesmo esteja avaliado em R$600 mil. Considerando um cenário onde o mercado está difícil e as pessoas interessadas tem feito propostas bem agressivas tentando diminuir o preço final, o corretor de imóveis, por você contratado, está disposto a vender o mais rápido possível o seu apartamento a fim de garantir sua comissão de 5%.

Sabe o que provavelmente acontecerá?

No momento que o corretor conseguir uma oferta de R$500 mil, ele provavelmente vai falar para você que o melhor a se fazer é fechar negócio logo, pois o mercado está muito difícil e tal. Ele sabe que seria viável chegar em um acordo e fechar por pelo menos R$550 mil, mas por que arriscar? A comissão dele será de R$25 mil e é melhor garantir logo essa venda.

Quer sabe por que o corretor vai fechar logo nos R$500 mil em vez de tentar os R$550 mil? A resposta é simples: enquanto para você entrariam R$47,5 mil a mais (R$550 mil – R$27.5 mil de comissão versus R$500 mil – R$25 mil de comissão), para o corretor essa diferença seria de apenas R$2.5 mil, ou seja, se o mercado está difícil e tem alguém disposto a pagar agora os R$500 mil, do ponto de vista do corretor vale mais a pena garantir os R$25 mil de comissão sobre uma venda de R$500 mil do que correr o risco de perder a oportunidade tentando chegar aos R$550 mil onde o maior beneficiado seria você, não ele.

Agora inverta essa lógica em relação aos 3 profissionais de vendas do exemplo anterior e você entenderá o porquê a meta pode vir a ser bem menos agressiva do que seria viável trabalhar. O mais provável é que os 3 vendedores busquem alcançar metas que estejam adequadas ao que eles precisam e ponto. É a velha história de fazer o básico para não dar motivos para ser demitido ou coisa do tipo.

Agora ficou claro o porquê de termos que definir a Meta Smart? Então vamos ver como definí-la!

como definir a meta smart

Como definir a Meta Smart?

Para que você possa definir a Meta Smart na sua empresa, 4 coisas devem ser feitas logo de saída conforme listo a seguir:

1. Avaliar a atual capacidade produtiva da sua empresa;
2. Avaliar a capacidade produtiva máxima da sua empresa;
3. Analisar a estrutura de custos e despesas fixas e variáveis;
4. Avaliar a margem de lucro pretendida;

Feito isso, você então poderá definir a Meta Smart da sua empresa considerando o significado de cada letra na palavra SMART que traduzindo do inglês seria específico, mensurável, atingível, relevante e temporal.

significado meta smart

Vamos entender melhor o que significa a Meta Smart na prática…

S – Específico

O primeiro ponto para definir a sua Meta Smart é que ela precisa ser bem específica de modo que seu propósito faça sentido para a equipe comercial. Não basta dizer que você quer aumentar as vendas. É preciso, em vez disso, dizer o seguinte: minha equipe comercial deverá entrar em contato com empresas consideradas clientes potenciais a fim de elevar o número de reuniões agendadas para que seja possível realizar a apresentação do nosso produto e, com isso, fechar novos contratos.

Na hora de definir esse item da sua meta, pense nas seguintes perguntas:

– Qual o nosso propósito com essa meta?
– Quem são os responsáveis por ela?
– Como a meta será alcançada?
– Onde ela será realizada?
– Por que a meta existe?

M – Mensurável

Dando sequência ao exemplo iniciado acima, vamos agora pensar em responder 2 importantes perguntas:

– Qual o resultado efetivo esperado?
– Quanto tempo teremos para alcançá-la?

Pegando a definição dada no tópico anterior, teremos uma meta que ficará da seguinte maneira:

Minha equipe comercial deverá entrar em contato com 50 empresas consideradas clientes potenciais a fim de elevar o número de reuniões agendadas de 10 para 15 por semana no 3º trimestre de 2017 para que seja possível realizar a apresentação do nosso produto e, com isso, fechar 15 novos contratos nesse período.

A – Atingível

Não adianta definir uma meta que não pode ser alcançada! Falar que sua empresa vai vender 1000% a mais no próximo mês é fugir da realidade e isso é ruim, pois você e sua equipe comercial acabarão ficando desmotivados para conseguir alcançar a meta definida. Sendo assim, é preciso ser realista na hora de desenhar a Meta Smart.

Trabalhando no exemplo anterior vemos o seguinte cenário: a empresa quer fechar 15 novos contratos no próximo trimestre, porém atualmente esse número não passa de 3 contratos por trimestre, ou seja, em pouquíssimo tempo a empresa quer obter resultados muito superiores aos atuais.

Trazendo isso para realidade, nossa meta precisaria ser redefinida para a seguinte:

Minha equipe comercial deverá entrar em contato com 50 empresas consideradas clientes potenciais a fim de elevar o número de reuniões agendadas de 10 para 15 por semana no 3º trimestre de 2017 para que seja possível realizar a apresentação do nosso produto e, com isso, fechar 6 novos contratos nesse período.

Gradativamente essa meta poderia ser aumentada a medida que a empresa fosse alcançando os resultados esperados.

R – Relevante

O propósito da meta é relevante? Isso realmente vai ajudar sua empresa a obter melhores resultados? Essas 2 perguntas são importantes, pois uma meta precisa ser relevante para os objetivos empresariais que se deseja alcançar. Pense sempre em como a meta vai ajudar a aumentar faturamento, aumentar a quantidade de clientes, reduzir a estrutura de custos e afins.

T Temporal

Sua Meta Smart precisa ter um prazo definido. Jamais defina uma meta sem atrelá-la a um prazo específico e definido, pois isso será fatal para que sua equipe comercial efetivamente faça por onde para alcançá-la. No exemplo que dei acima você percebe que coloquei como prazo o 3º trimestre de 2017, ou seja, teremos os meses de Julho, Agosto e Setembro. O prazo é definido e fica mais fácil avaliar os progressos que estão sendo feitos para que a Meta Smart seja alcançada.

Conclusão

Definir a Meta Smart é fundamental para o comercial do seu negócio. Sem metas mensuráveis, específicas, atingíveis, relevantes e com prazo bem definido sua equipe comercial fica como um barco a deriva. A diferença é que o barco no caso é a sua empresa o que, cá entre nós, não é nada recomendável.

Próximo passo…

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1 comentário sobre “Meta Smart: o que é e como definir para melhorar resultados”

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