Gestão comercial: o que é e como realizar

Seu negócio gera dados e informações que precisam ser analisadas para que seja possível realizar ajustes a fim de potencializar seus resultados. Esse é o papel da gestão comercial. Confira o post e aprenda!

O que é gestão comercial?

Para explicar o que é gestão comercial considero importante destacar, para início de conversa, que seu negócio gera, diariamente, uma série de dados. A cada venda realizada, a cada despesa paga, a cada giro do estoque, enfim… Absolutamente tudo que ocorre no dia a dia do seu negócio gera informações relevantes que se bem analisadas proporcionarão oportunidades de melhorias para potencializar o desempenho da operação como um todo e consequentemente os resultados alcançados. Dito isso, agora posso então afirmar…

Gestão comercial nada mais é do que o trabalho de análise e interpretação de todos os dados e informações que são geradas pelo seu negócio a fim de transformar todos esses números em ações que venham a gerar melhores resultados na prática.

gestão comercial

Por que realizar a gestão comercial?

Pare para pensar em todos os números que você registra, já registrou e ainda registrará nos seus controles financeiros de Fluxo de Caixa e DRE. Agora pare para pensar também em todos os relatórios de vendas que você eventualmente tenha gerado no fechamento de cada mês. São muitas informações registradas, correto? Pois saiba que nada disso servirá para coisa alguma caso o trabalho de gestão comercial no seu negócio não seja realizado continuamente. Veja bem…

Do que adianta ter o registro todo certinho de todos os números em termos de receitas, despesas, custo das mercadorias vendidas, entre outros se você não parar para interpretar tudo isso? Saiba você que por trás de todo número registrado em seus controles há uma história. E é importante interpretarmos essa história para que possamos realizar os ajustes necessários a fim de reduzir custos e gerar mais receitas.

Para deixar essa questão mais clara, vamos ver um breve exemplo…

Digamos que 2 sócios de uma determinada loja que vende roupas e acessórios femininos mantenha todos os seus controles financeiros e de vendas muito bem organizados e atualizados. Mas digamos também que esses mesmos sócios jamais tenham parado para analisar todos os dados que são inseridos em tais controles, ou seja, em momento algum, ao longo dos últimos 2 anos, eles analisaram os dados que eles mesmos inseriram nos controles da empresa.

Para fins deste exemplo, vamos imaginar que em todo período de troca de coleção essa loja acaba ficando com acessórios parados no estoque em virtude de tais acessórios terem menos saída do que as roupas em si.

Explicando assim pode parecer óbvio a necessidade de rever a prática de compra de tais acessórios. Contudo, como como esses 2 sócios nunca pararam para analisar o que os dados indicavam, todo ano eles acabam comprando a mesma quantidade de estoque de acessórios. E todo ano, sem exceção, o estoque de acessórios vira uma dor de cabeça na hora de trocar a coleção.

Se um trabalho de gestão comercial fosse realizado continuamente, esses empresários perceberiam que pelo volume histórico de vendas de acessórios, não compensa fazer um pedido tão grande desses itens.

Seria melhor, nesse caso, rever o volume de acessórios que seriam adquiridos junto dos fornecedores no próximo pedido, além de aplicar técnicas de vendas como o cross selling (confira o post Técnicas de vendas: o que é e como aplicar) para estimular a saída dos itens que ainda ficarem parados no estoque. Isso ajudaria a reduzir o custo de aquisição de mercadorias para revenda e ainda geraria novas receitas com a venda dos itens que acabariam ficando parados no estoque.

Percebe a importância do trabalho de gestão comercial no exemplo acima? É por isso que ele deve ser realizado no seu negócio. Mas a questão é: como? É isso que vamos ver a seguir…

gestao comercial e estoque

Como realizar a gestão comercial?

Para realiza as análises necessárias, a primeira coisa que você deve ter em mente é que seu negócio precisa ter controles financeiros e comerciais muito bem organizados e sempre atualizados. Afinal de contas, só será possível realizar a análise de todos os dados e informações se as mesmas estiverem bem documentadas e não apresentarem inconsistências.

A partir do momento que todos os dados e informações estiverem bem documentados, você deverá construir um cenário financeiro a fim de identificar 2 coisas muitos importantes: de onde vem detalhadamente as receitas geradas pela empresa e o que impacta a estrutura de custos e despesas do negócio. Esse será o objetivo das análises.

Essas duas informações – de onde vem as receitas geradas e o que impacta a estrutura de custos e despesas – são o alvo da gestão comercial a ser realizada. E isso pelo simples fato de que elas apresentam de forma bem clara aquilo que efetivamente influencia os resultados gerados ao final de determinado período. Seja esse período quinzenal, mensal, trimestral, semestral ou anual.

Para facilitar e direcionar, veja abaixo uma relação de dados e informações que serão base do trabalho de gestão comercial:

– Projeção de receitas;
– Projeção de despesas;
– Curva ABC dos produtos vendidos;
– Curva ABC das formas de pagamento;
– Curva ABC do desempenho dos vendedores;
– Curva ABC dos custos/despesas operacionais;
– Margem de Contribuição dos Produtos vendidos;
– Capacidade produtiva atual da operação;

Obs.: Para aprender e entender sobre Curva ABC, confira o post Curva ABC: o que é e como estruturar.

Uma vez que o cenário seja construído considerando essas informações que listei acima, você então deverá interpretar o cenário para identificar quais medidas serão necessárias para melhorar os resultados gerados. Infelizmente nesse ponto Nnão há receita de bolo. Dependerá do seu conhecimento e capacidade de análise para conseguir interpretar o cenário apresentado. Mas fique tranquilo que qualquer coisa a Negocioteca pode ser seu braço direito nesse trabalho de Gestão Comercial para Resultados.

Conclusão

Conhecer o preço de venda de cada produto, os custos das mercadorias vendidas, as despesas variáveis atreladas a cada venda (comissões por exemplo), o volume de vendas de cada produto que compõe o mix, quanto cada forma de pagamento contribui com as receitas geradas, o impacto do parcelamento oferecido aos clientes no capital de giro, a relação detalhada dos custos e despesas da empresa bem como das receitas é absolutamente fundamental para que você possa tomar melhores decisões.

Realizar a gestão comercial na sua empresa a fim de transformar todos os dados e informações gerados diariamente pelo seu negócio em ações e essas ações em resultados é o que faz a diferença para que você possa desenvolver sua operação e alcançar suas metas e objetivos.

No momento que você consegue dar um significado aos números você consegue transformá-los em inteligência comercial e financeira facilitando o seu próprio trabalho enquanto gestor. Lembre-se sempre do seguinte: números registrados, porém não analisados não contribuem em nada para melhorar suas práticas e potencializar seus resultados. Adotar um trabalho contínuo de gestão comercial é preciso!

Próximo passo…

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