Equipe Comercial: 3 fatores para o alto desempenho

Montar uma equipe comercial nota 10 e fazê-la alcançar um alto desempenho é ponto crucial para que seu negócio gere os resultados desejados. Confira!

Pode parecer estranho, mas gostaria de iniciar esse post falando sobre o papel da equipe comercial. E eu explico o porquê para você: embora seja óbvio dizer que o papel dos profissionais de venda é vender, na prática há muito mais por trás do trabalho desses profissionais do que nossos olhos conseguem ver. E é essa questão que considero importante destacar antes de entrarmos nos 3 fatores que influenciam seu alto desempenho.

O papel da equipe comercial

Vender naturalmente é uma responsabilidade que os profissionais de venda possuem. Isso é óbvio. Contudo, se olharmos com mais atenção para aquilo que sua equipe comercial deve realizar então perceberemos que a venda em si é apenas um dos atos relacionados ao processo de vendas, não a única e exclusiva responsabilidade que a equipe possui. Por exemplo…

Dependendo do tipo de negócio, a equipe comercial pode ser responsável por prospectar novos clientes, realizar a apresentação dos produtos, proceder com a negociação, fechar a venda em si, realizar o pós-venda para manutenção do relacionamento e identificar futuras oportunidades de revenda junto aos clientes que já compraram anteriormente. Em outras palavras, a equipe comercial pode ter bem mais atribuições do que meramente tirar um pedido. E é importante que isso esteja muito bem definido no seu negócio, pois o mapeamento das responsabilidade que os profissionais de venda efetivamente terão é parte crucial para que todos possam desenvolver o trabalho dentro do padrão esperado e desejado.

Outro ponto que vale destacar aqui é sobre quando o vendedor é um mero tirador de pedido. Explico…

Em tempos de vacas gordas, onde a economia está aquecida, muitos vendedores viram meros tiradores de pedidos, ou seja, como os clientes já estão dispostos a comprar, os vendedores não precisam vender, pois os clientes já estão decididos e com a carteira aberta. Entretanto, quando o cenário econômico vira e as pessoas resolvem segurar os recursos disponíveis, então a equipe comercial passa a ter uma importância ainda maior. Afinal, se o cliente não está muito disposto a comprar então é aí que a equipe comercial deve realmente desempenhar seu papel.

Dito isso, vamos agora verificar os 3 fatores que levam a equipe comercial a apresentar um alto desempenho.

equipe comercial de alto desempenho

A equipe precisa ser bem treinada

Treinamento, como não poderia deixar de ser, é base fundamental para que os vendedores possam ter um alto desempenho. E entender o porquê disso é simples: o treinamento capacita os profissionais de venda para que estes possam conhecer os produtos que venderão o que, cá entre nós, é absolutamente fundamental. Afinal de contas, se os vendedores não conhecerem os benefícios dos produtos eles acabam não sabendo como argumentar com os clientes a fim de destacar aquilo que é relevante para os mesmos e também contornar suas objeções (confira o post Pitch de Venda: o que é como estruturar).

Outra questão importante sobre o treinamento da equipe comercial é o próprio desenvolvimento das suas habilidades comerciais para que eles conheçam e estejam preparados para realizar o processo com os clientes. Quando a equipe comercial domina o processo comercial e sabe exatamente toda a sequência que deverá realizar para fechar negócio, o desempenho dos mesmos naturalmente melhora.

A equipe deve ter metas claras

Tão importante quanto conhecer os produtos, ter um pitch de venda bem estruturado e dominar o processo comercial é você definir metas muito claras, específicas e realistas para que o profissional de vendas saiba o resultado que deve alcançar e gerar.

Pode parecer óbvio falar que as metas devem ser definidas e tal, mas na prática muitas empresas não o fazem corretamente. Isso acaba por dificultar o trabalho da equipe comercial, pois quando as metas não são realistas e específicas qualquer resultado gerado pode ser suficiente. É aquela velha história da ‘Alice no País das Maravilhas’. Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve. Metas claras, específicas e realistas são fundamentais para que o plano de ação seja traçado e implementado.

Os resultados da equipe devem ser avaliados

Avaliar o desempenho da equipe comercial não significa simplesmente olhar o tanto de receita que o vendedor gerou e depois elogiar se foi bem ou criticar se foi mal. Na prática, a avaliação da equipe comercial deve considerar principalmente como o desempenhou ocorreu, ou seja, o que levou o profissional a obter tal desempenho para que seja possível identificar padrões que possam estar impactando positiva ou negativamente seu desempenho.

Compreender como tal resultado foi alcançado é extremamente importante. E passar um feedback ao profissional da equipe comercial para que o mesmo saiba onde pode melhorar e o que deve manter para seguir realizando um bom trabalho é o que vai fazer a diferença para que o mesmo consiga realizar aquilo que dele se espera e dentro dos padrões desejados.

Conclusão

Considerando que o desempenho da equipe comercial afeta diretamente os resultados gerados pela sua empresa, torna-se importante que os profissionais de venda sejam devidamente capacitados para que assim conheçam os produtos comercializados e dominem o pitch de venda a ser aplicado bem como o processo comercial do negócio.

Outro ponto importante são as metas. Estas devem ser claras, específicas e realistas considerando o volume de clientes potenciais que são atraídos atualmente. Não adianta querer que o profissional gere R$30.000 de receita em 1 mês se as oportunidades geradas hoje não permitem isso.

Por último, mas não menos importante, temos o feedback quanto ao desempenho que a equipe comercial tem apresentado. Não adianta cobrar por cobrar somente apontando que o vendedor não alcançou a meta definida. É preciso explicar aos profissionais de venda os ajustes necessários para que seu desempenho melhore.

Próximo passo…

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