Curva ABC: o que é e como estruturar

Estruturar a curva ABC dos seus produtos é algo absolutamente fundamental para um bom trabalho de gestão comercial e financeira. Confira o post e deixe seu comentário!

O que é essa tal curva ABC?

A curva ABC nada mais é do que um excelente controle para categorizar o desempenho do seu mix de produtos a fim de direcionar como deve ser feita a gestão do estoque. Mas do meu ponto de vista, esse controle também pode ser implementado para avaliar o desempenho dos canais de venda, combos de ofertas e da própria equipe comercial. Por quê? Pelo simples fato de que estamos falando de um controle que faz o papel de ranking de desempenho indicando quais produtos dentro de um determinado mix são mais importantes para os resultados do seu negócio, ou seja, esse controle pode muito bem ser replicado para avaliar o desempenho de outras questões na sua empresa, não apenas do mix de produtos.

Para que o conceito da curva ABC fique claro, vamos ver um exemplo…

Digamos que os proprietários de uma determinada papelaria queiram identificar quais produtos do seu mix são mais importantes para os resultados gerados pela empresa nos últimos 12 meses.

Nesse cenário, a curva ABC permitirá aos proprietários da empresa compararem o preço de venda de cada item, seu volume de vendas, o faturamento bruto gerado por cada um e a representatividade percentual (%) de cada produto nas vendas totais ocorridas nos últimos 12 meses (poderia ser um período menor também como 30 dias, 3 meses ou outro período desejado).

A curva ABC nos mostrará essencialmente o seguinte:

Produtos do mix responsáveis por 80% do resultado gerado no período;
Produtos do mix responsáveis por 15% do resultado gerado no período;
Produtos do mix responsáveis por 5% do resultado gerado no período;

De um modo geral, é possível chegar a uma média onde 20% dos produtos do mix são responsáveis por 80% dos resultados. 30% dos produtos do mix são responsáveis por 15% dos resultados e 50% dos produtos do mix por 5% dos resultados. Mas isso não é uma regra.

curva abc na gestao do estoque

Aqueles produtos que juntos representarem 80% dos resultados gerados pela empresa serão considerados produtos da categoria A. Os que representaram 15% serão da categoria B e os que representarem 5% serão da categoria C. E é daí que surge a curva ABC. Um controle que nos apresenta de forma simples e clara a representatividade de cada produto nos resultados gerados pela empresa.

curva abc representatividade

Por que devo estruturar a curva ABC?

Estruturar a curva ABC é importante por 2 motivos bem simples: (1) adequação do mix de produtos aos interesses do seu público-alvo e (2) otimização do investimento em estoque evitando desperdícios financeiros com a compra de itens que possuem um desempenho muito abaixo do desejado.

Vamos pensar um pouco a respeito desses 2 motivos…

Adequação do mix de produtos aos interesses do seu público-alvo

Vamos partir do princípio que tudo que sua empresa leva ao mercado deve estar alinhado com os interesses do seu público-alvo (confira o post Público-alvo: o que é e como definir para entender melhor esse tópico). Afinal de contas, são eles a razão do seu negócio existir.

Se a curva ABC apresenta para você que certos produtos praticamente não tem saída, isso demonstra um padrão de comportamento de compra por parte do seu público-alvo que não pode ser ignorado. Será que vale a pena continuar investindo na aquisição de certos produtos para deixar em estoque? Não custa lembrar que estoque parado é dinheiro preso. O produto teve um custo e enquanto não for vendido você não recuperará o seu investimento.

Adequar o mix de produtos aos interesses do público-alvo é absolutamente fundamental. Ponto!

Otimização do investimento em estoque

A conta aqui é bem simples: se você investe em produtos que ficam parados no estoque porque não tem muita saída, você acaba não podendo investir naqueles que possuem uma representatividade maior no seu faturamento. E se você deixa de investir nos produtos que tem maior representatividade no seu faturamento, podemos dizer que você estará perdendo dinheiro, já que menos vendas serão realizadas.

Otimizar o investimento em estoque é muito importante para sua empresa. Em hipótese alguma você pode ficar investindo em produtos que ficam encalhados no estoque e é, exatamente por isso, que a curva ABC é tão importante para sua gestão comercial e financeira.

Como estruturar a curva ABC?

Para início de conversa, defina um período a ser avaliado. Pode ser os últimos 30 dias, o último trimestre, semestre, ano, enfim… É você quem deve escolher qual o horizonte que será analisado para identificar a representatividade no faturamento da empresa de cada produto do seu mix.

Após definir o período, reúna os seguintes dados (abra uma planilha no Excel para documentar tudo caso você não possua um software de gestão financeira que já faça isso para você claro):

– Código dos produtos;
– Nome dos produtos;
– Preço de venda de cada produto;
– Volume de vendas de cada produto no período definido;
– Faturamento bruto gerado no período por cada produto*.

* Para calcular o faturamento bruto gerado no período por cada um dos produtos do mix pegue o preço de venda de cada produto e multiplique pelo volume de vendas que cada um apresentou: preço de venda x unidades vendidas.

Uma vez que os dados acima tenham sido reunidos e os cálculos necessários já tenham sido realizados, será hora então de identificar a representatividade percentual (%) dos produtos vendidos no resultado total gerado no período definido (numa planilha será bem fácil de fazer isso). A conta é simples…

Basta fazer uma regra de 3 para identificar percentualmente quanto cada item contribuiu para os resultados gerados considerando o faturamento total (100%). Os produtos campeões de venda que juntos representarem cerca de 80% dos resultados gerados serão categorizados como produtos A. Os que representarem 15% serão da categoria B e os outros 5% serão da categoria C. Veja abaixo o exemplo ilustrativo…

curva abc exemplo

Conclusão

Ter uma curva ABC bem estruturada que apresente de forma clara o desempenho financeiro dos seus produtos, canais de venda e também dos combos eventualmente ofertados aos clientes é algo muito importante do ponto de vista da gestão comercial e financeira do seu negócio. Afinal de contas, quando você consegue enxergar e analisar tais desempenhos, uma série de medidas podem ser tomadas a fim de otimizar tudo que está sendo feito no seu negócio. Se a curva ABC indica que determinado canal de venda não está contribuindo positivamente com o faturamento da empresa, então é possível implementar ajustes para melhorar o desempenho do mesmo ou então optar pela sua exclusão.

Lembre-se: controle sobre os desempenhos é o primeiro passo para que você possa fazer os ajustes necessários visando potencializar resultados.

Próximos passos…

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