Canais de venda: o que são e como definir

Os canais de venda ou distribuição possuem uma importância enorme no potencial de resultado do seu negócio. Confira este post para aprender sobre o tema e deixe seu comentário ao final!

O que são canais de venda?

Canais de venda, em termos bem simples, são os meios que sua empresa utiliza para distribuir, oferecer, comercializar e entregar seus produtos e soluções aos clientes, ou seja, estamos falando aqui sobre como sua empresa leva ao mercado aquilo que se propôs a fazer e vender.

Dito isso e para que o conceito de canais de venda fique bem claro, considero fundamental lhe fornecer alguns exemplos para que seja possível visualizar na prática as inúmeras alternativas que sua empresa possui para colocar seus produtos e soluções ao alcance dos clientes.

canais de venda

Exemplos de canais de venda

Loja Própria

Como o próprio nome já diz, estamos nos referindo aqui ao ponto de venda físico. A loja própria pode estar localizada na rua ou mesmo em Shoppings para aproveitar o fluxo de pessoas que transitam pelo local. Costuma ser uma modalidade com alto custo fixo quando pensamos, principalmente, no aluguel.

Ecommerce

Plataforma virtual para comércio online, o ecommerce cresce cada vez mais no Brasil e no mundo. É uma alternativa interessante, mas que precisa ser muito bem estruturada para que possa gerar os resultados desejados. A logística por trás de um ecommerce é ponto-chave nesse tipo de canal. Não basta ter um site com uma carinha bonita e achar que isso já bastará. O custo fixo costuma ser reduzido, embora o investimento inicial para estruturar tal canal acabe variando bastante.

Franquia

Utilizar Franquia como um canal de venda é cada vez mais comum no Brasil. Não a toa esse mercado cresce de forma consistente há muitos e muitos anos. Na Franquia, a empresa Franqueadora fornece o know-how da operação para que terceiros – Franqueados – venham a operar suas unidades, ou seja, em vez de abrir lojas próprias e assumir um custo operacional muito mais elevado, divide-se as obrigações e também os resultados com empreendedores interessados em investir naquela marca e operação.

Licenciamento

Geralmente é uma opção bastante usado por grandes empresas que detém o direito de uso de determinadas marcas e produtos. Um bom exemplo disso é a Disney que pode licenciar o direito de uso dos seus personagens para que o McDonald´s possa oferecer brinquedos nos seus McLanches. Outro exemplo que também se aplica ao licenciamento são as empresas de software que desenvolvem uma tecnologia e licenciam seu uso para que outras empresas possam usufruir da mesma.

Delivery

Comodidade. Essa é a palavra-chave quando pensamos no canal de venda Delivery. Muito utilizado por empresas de foodservice, esse canal impacta de modo significativo as vendas de muitos bares, restaurantes, pizzarias, entre outros. Mas engana-se quem pensa que só aproveita o delivery empresas desse segmento. Outros negócios como vestuário, gás, produtos de beleza e afins também podem se beneficiar. Basta verificar se o canal se aplica ao seu modelo de negócio e público-alvo.

Venda Direta

Falar em venda direta é falar sobre empresas que vendem produtos de beleza. Quem nunca ouviu falar de uma consultora Natura e mais recentemente consultor ou consultora Jequiti? A venda direta é aquela modalidade onde pessoas vão até os cliente a fim de oferecer os produtos da empresa. Lembra da época em que havia o vendedor de enciclopédia? Isso era o canal Venda Direta.

Multimarcas

Multimarcas são muito comuns quando pensamos em vestuário. Aquele tipo de loja onde você pode encontrar diversas marcas bacanas em um único local. Mas isso claro não é uma exclusividade de vestuário. Você também terá multimarcas, por exemplo, em lojas de materiais de construção. Em vez de terem lojas próprias ou franquias, essas empresas, donas das marcas, optam por distribuir e vender seus produtos através da loja de terceiros.

Afiliados

Afiliados é uma modalidade muito comum atualmente quando pensamos em infoprodutos. Mas o ponto central desse canal de venda é o seguinte: alguém desenvolveu um produto bacana e outras pessoas podem vender aquele produto, sem precisar ter o mesmo em mãos. Funciona assim, por exemplo: o afiliado vai obter um link exclusivo de determinado parceiro e aí todas as pessoas que acessarem o site por aquele link e efetuarem a compra, vão gerar receita para a empresa principal e comissão para o afiliado.

Marketplace

No Marketplace, uma determinada empresa desenvolve uma plataforma onde pessoas poderão, por exemplo, oferecer seus serviços. Esse é exatamente o caso da Uber e 99 Táxi. A Uber e a 99 Táxi não possuem uma frota de veículos. Eles são responsáveis especificamente pela plataforma. Os motoristas que realizam o serviço se cadastram na mesma e os clientes interessados podem encontrar com mais facilidade esses profissionais.

canais de venda e público-alvo

Relação entre canais de venda e o público-alvo

Conforme foi possível observar anteriormente, existem muitos canais de venda que você pode utilizar para distribuir, oferecer, comercializar e entregar seus produtos aos seus clientes. E é justamente por isso que devemos buscar identificar quais são os ideais para o seu tipo de negócio e público-alvo. Afinal de contas, deve haver um alinhamento entre os canais de venda utilizados e aquilo que o seu público-alvo deseja.

A base de tudo é saber como definir seu público-alvo (Confira o post Público-alvo: o que é e como definir para entender melhor esse tópico). Porque quando você sabe exatamente qual o perfil do cliente potencial e o que ele valoriza, fica muito mais fácil você definir os canais que serão utilizados para que sua empresa possa gerar os resultados desejados.

Se uma empresa tem como público-alvo pessoas acima de 65 anos que pouco acessam a internet, então o canal ecommerce pode não ser o mais atrativo. Porque as pessoas que compram os produtos daquela empresa não tem o hábito de realizar compras dessa maneira. O alinhamento é fundamental.

Como definir os canais de venda?

Qual o segredo então para saber definir os canais de venda que serão utilizados? São 2 principais pontos que devem ser destacados em relação a isso.

1. Você deverá conhecer o seu público-alvo para saber o que eles desejam, o que é importante e relevante do ponto de vista deles, o que levam em consideração na hora de comprar, enfim… É preciso conhecer o perfil das pessoas que vão fazer negócio com a sua empresa para início de conversa.

2. Será preciso também pensar e responder algumas perguntas como por exemplo:

Quais são os seus objetivos empresariais?
Como funciona na prática todo o processo de cada canal?
Qual a estrutura de custos fixos e variáveis envolvida?
Que investimentos são necessários para sua implantação?
Quais os aspectos legais de cada canal?
Quais os aspectos tributários?

Enfim…

Tudo isso precisa ser pensado e planejado para que, além do alinhamento com o público-alvo, você também esteja preparado para operar os canais sem qualquer tipo de susto ou surpresa.

Conclusão

Canais de venda bem estruturados são absolutamente fundamentais para todo e qualquer negócio. Lembre-se que a forma como você distribui, oferece, comercializa e entrega seus produtos aos seus clientes impacta diretamente o seu potencial de resultado.

Sendo assim, busque entender o seu público-alvo para que seja possível identificar os canais de venda mais atrativos tanto para eles quanto para seus objetivos empresariais.

Próximos passos…

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1 comentário sobre “Canais de venda: o que são e como definir”

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